Дегустации в магазине как инструмент продаж: как знакомить покупателей с необычными сибирскими вкусами

Дегустация в магазине особенно полезна, когда внешний вид продукта привлекает внимание, но вкус покупателю незнаком. Варенье из шишек, хвойный сироп или цукаты сложно оценить только по банке и ценнику. Небольшая проба снимает первый барьер и даёт продавцу повод объяснить продукт без навязчивой рекламы.

Результат зависит от выбора SKU, сценария разговора, выкладки и последующего учёта продаж.

Какую задачу должна решать дегустация

До проведения выберите одну цель: вывод нового товара, знакомство с категорией, поддержка сезонной выкладки или сравнение двух вкусов. Иначе будет непонятно, что именно сработало.

Зафиксируйте товары, период сравнения, количество проб, покупки и остаток. Сравниваемым вариантам обеспечьте одинаковую видимость.

Какие продукты выбрать для первой дегустации

Для одного мероприятия достаточно двух-трёх позиций. Они должны либо раскрывать одну категорию, либо показывать разные роли в ассортименте.

Хорошая стартовая комбинация:

• флагман с яркой историей;

• более понятный вкус для сравнения;

• компактный товар, который легко купить сразу после пробы.

Например, варенье из сосновой шишки, 240 г знакомит с главным сибирским вкусом, а цукаты из сосновой шишки, 150 г показывают то же сырьё в другом формате. Не смешивайте много категорий: впечатления сольются.

Перед мероприятием проверьте маркировку, состав, аллергены, срок годности, условия хранения и допустимый порядок подачи. Информацию о продукте берите с упаковки и документов, а не из рекламных обещаний.

Как подготовить место и товар

Стол размещают рядом с выкладкой, но не в проходе. Покупатель должен увидеть закрытую упаковку, название, цену и сразу найти товар на полке.

Подготовьте одноразовую посуду, салфетки, воду и ёмкость для отходов. Продукты открывают и хранят по требованиям изготовителя, для каждой позиции используют отдельный инвентарь.

Рядом достаточно короткой карточки:

• название продукта;

• из чего он сделан;

• какой у него вкус и текстура;

• как его употреблять;

• где находится товар и сколько стоит.

Не закрывайте обязательную маркировку декоративными элементами. Если покупатель спрашивает о составе или ограничениях, покажите этикетку, а не пересказывайте её по памяти.

Что должен говорить продавец

Длинная презентация не нужна: назовите продукт, опишите необычный вкус, предложите пробу и задайте один вопрос.

Для варенья из шишек можно сказать:

Это варенье из молодых сосновых шишек. Шишки мягкие и съедобные, вкус сладкий, хвойный, с лёгкой терпкостью. Его подают к чаю, сырникам, тостам или мороженому. Хотите попробовать небольшую порцию?

После пробы спросите не «Вкусно?», а «С чем вы бы подали такой продукт?» или «Вам ближе варенье или цукаты?». Ответ покажет реальное отношение покупателя.

Запрещённый путь — обещать лечебный эффект, спорить с реакцией гостя или скрывать сахар и аллергены за словом «натуральный». Честное описание вкуса повышает доверие сильнее универсальной похвалы.

Как связать пробу с покупкой

Разместите выбранные SKU одним заметным блоком с ценником и пояснением. Если товар нужно искать, часть посетителей уйдёт без покупки.

Продавец может предложить один понятный сценарий: продукт для домашнего чаепития, небольшой гастрономический сувенир или дополнение к десерту. Скидка необязательна. Иногда полезнее дать рецепт подачи либо показать готовое сочетание с товаром, который уже знаком аудитории.

Подходы к объяснению необычных вкусов собраны в статье о том, как продавцу показывать ценность варенья из шишек, цукатов и таёжных сиропов.

Как оценить результат

Сравнивайте продажи SKU до дегустации, в день проведения и в сопоставимый период после неё: часть покупателей возвращается позже.

В отчёте зафиксируйте:

• число выданных проб;

• количество покупок и проданных единиц;

• вопросы и возражения покупателей;

• наиболее понятный вкус;

• остаток товара;

• влияние места выкладки и времени проведения.

Если проб много, а покупок мало, проверьте цену, упаковку и аудиторию. Если спрос исчез после события, превратите удачные аргументы промоутера в стандарт работы продавцов.

Короткий чек-лист перед запуском

Выберите одну цель и до трёх SKU, проверьте маркировку и хранение, подготовьте чистую зону, карточки и выкладку. Обучите сотрудника коротко описывать вкус, назначьте ответственного за учёт и заранее определите период сравнения продаж.

Сибирские продукты для дегустации от «Таёжного Тайника»

В ассортименте «Таёжного Тайника» есть варенье из шишек и ягод, цукаты, мармелад, таёжные чаи, сиропы, шоколад и другие продукты, которые можно представить покупателю через вкус и сценарий употребления.

На странице для оптовых покупателей можно запросить каталог и обсудить стартовую матрицу для магазина. Укажите формат точки, город, аудиторию и категории, которые планируете вывести через дегустацию.

Частые вопросы

Сколько продуктов показывать за одну дегустацию?

Обычно достаточно двух-трёх позиций. Большой выбор утомляет покупателя и не позволяет понять, какой товар повлиял на покупку.

Обязательно ли давать скидку после пробы?

Нет. Важнее, чтобы товар находился рядом, имел понятную цену и сценарий использования. Решение о скидке принимают с учётом экономики магазина.

Когда лучше проводить дегустацию продуктов питания?

В период реального трафика целевой аудитории. Выберите часы по данным магазина, а не по удобству промоутера, и сравнивайте одинаковые дни недели.

Как познакомить покупателя с вареньем из шишек?

Заранее опишите хвойную терпкость и съедобную мягкую шишку, предложите небольшую порцию и покажите варианты подачи. Не обещайте медицинского эффекта.

Что считать успехом дегустации?

Не только продажи в день мероприятия. Важны повторный спрос, понятность продукта, вопросы покупателей и возможность продавать SKU без постоянного промоутера.