Юнит-экономика СТМ: как рассчитать запуск продукта под своим брендом

Предложение фабрики само по себе не показывает, сколько предприниматель заработает с каждой продажи. Юнит-экономика СТМ связывает производственную цену с расходами канала, фактической ценой для покупателя и объёмом первой партии.

Расчёт до согласования рецептуры и упаковки показывает бюджет запуска и условия выхода продукта в плюс.

Почему цены производства недостаточно

Цена контрактного производителя — лишь часть себестоимости СТМ. Товар нужно доставить, разместить и продать, а часть партии уйдёт на образцы или списания.

Поэтому разделяйте три показателя:

производственную стоимость единицы;

переменную себестоимость товара, поступившего на склад;

полные переменные затраты на одну фактическую продажу.

Дизайн, разработку рецептуры и контент учитывают отдельно: эти затраты влияют на первую партию, но не на обычную экономику повторных заказов.

Из чего складывается экономика СТМ

Сложите производство, тару, этикетку, транспортную упаковку, доставку и потери. Сумму делите на пригодные к продаже единицы: расчёт на весь выпущенный тираж занизит себестоимость.

Затем добавьте затраты канала:

комиссию маркетплейса, магазина или посредника;

хранение, обработку и доставку заказа;

рекламу и продвижение;

налоги и платёжные комиссии;

скидки, возвраты и списания.

Для собственного сайта дополнительно считают экономику заказа: число товаров, привлечение покупателя, сборку и доставку.

Какие показатели посчитать до заказа партии

Главный показатель — маржинальный доход:

Маржинальный доход = фактическая цена продажи − все переменные затраты на продажу.

Берите среднюю цену после скидок, а не максимум на витрине. Маржинальность — отношение маржинального дохода к фактической цене.

Точка безубыточности показывает, сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть стартовые вложения:

Разовые и постоянные расходы запуска ÷ маржинальный доход с единицы.

Проверьте денежный поток: к моменту повторного заказа деньги должны вернуться в оборот.

Составьте базовый и стрессовый сценарии. Во втором снизьте цену и темп продаж, увеличьте рекламу и возвраты. Модель, работающую только при идеальных вводных, нужно пересмотреть.

Как определить допустимую себестоимость от цены рынка

Расчёт себестоимости продукта ведите от рыночной цены к допустимой стоимости товара.

Допустим, цена продажи — 620 рублей, расходы канала и потери — 291,40 рубля, а целевой маржинальный доход — 100 рублей.

Максимальная переменная себестоимость = 620 − 291,40 − 100 = 228,60 рубля.

Это условный пример. Производство, тара, доставка до склада и потери должны уложиться примерно в 228,60 рубля на пригодную к продаже единицу.

Если предложение выше, обсудите массу, готовую рецептуру, тару, тираж или число SKU. Ищите экономию в конструкции продукта и процессе, а не в ухудшении качества.

Как партия и количество SKU меняют результат

Минимальный заказ производителя и безопасный объём могут не совпадать. Крупная партия снижает часть затрат, но замораживает деньги и повышает риск остатков. Малый тираж удобнее для теста, хотя единица обходится дороже.

Первый заказ связывают с прогнозом продаж, сроком годности и доступным капиталом. Порядок тестирования разобран в статье «Тестовая партия СТМ: как запустить продукт малым тиражом».

Каждый вкус увеличивает число макетов, остатки упаковки и потребность в деньгах. На старте разумнее проверить один-три SKU. Принципы формирования линейки собраны в статье «Как выбрать товар для СТМ».

Что запросить у контрактного производителя

Запросите стоимость единицы, состав работ, минимальный заказ, цены для разных тиражей, тару, этикетку, упаковку, образцы, документы, доставку и порядок работы с браком.

Укажите продукт, массу, тару, число SKU, тираж, канал, город доставки и необходимость новой рецептуры. Этапы проекта раскрыты в материале о разработке рецептуры и запуске продукта.

Расчёт для трёх объёмов покажет, когда масштаб действительно оправдывает дополнительные вложения.

Чек-лист перед запуском СТМ

Модель готова к использованию, если:

взята средняя фактическая цена, а не номинальная РРЦ;

учтены пригодные к продаже единицы, потери и образцы;

для каждого канала составлен отдельный расчёт;

разовые расходы отделены от переменных;

маржинальный доход положителен в базовом сценарии;

стресс-сценарий не создаёт неконтролируемого убытка;

денег хватает на запуск и повторный заказ.

Неизвестные расходы не заменяйте нулём: заложите консервативную оценку и обновите её после коммерческого предложения.

Как «Таёжный Тайник» помогает рассчитать продукт под своим брендом

«Таёжный Тайник» предлагает контрактное производство продуктов под СТМ: подбор или разработку рецептуры, производство, фасовку и упаковку под брендом заказчика.

Для расчёта подготовьте категорию, массу, тару, число SKU, тираж, канал и целевую цену. По ним можно подобрать конфигурацию товара под вашу экономику.

Частые вопросы

Что входит в себестоимость СТМ?

Производство, тара, этикетка, упаковка, доставка до склада и потери. Полная экономика также включает комиссию канала, рекламу, налоги, возвраты и логистику продажи.

Нужно ли включать дизайн в стоимость единицы?

Для первой партии разовые расходы можно распределить на продаваемый объём. В обычной модели их учитывают отдельно или делят между несколькими тиражами.

Какую цену использовать в расчёте?

Среднюю цену после скидок и акций. Для каждого канала нужна отдельная структура затрат.

Всегда ли большая партия выгоднее?

Нет. Экономия может не компенсировать хранение, замороженные деньги и риск остатка. Тираж сопоставляют с прогнозом продаж.

Можно ли запускать СТМ с низкой прибылью первой партии?

Можно, если риск теста ограничен, а повторный тираж показывает приемлемую экономику без основной части стартовых расходов.