Как рассчитать наценку и маржинальность сибирских деликатесов в розничном магазине

Товар с высокой наценкой не всегда приносит магазину много денег. Если он медленно продаётся, занимает место и регулярно попадает под скидки, красивая цифра в прайсе мало что значит. Бывает и наоборот: позиция с умеренной маржой быстро оборачивается и за месяц зарабатывает больше.

Поэтому оценивать сибирские деликатесы оптом нужно не по одному показателю, а по связке: полная себестоимость, розничная цена, маржинальность, оборачиваемость и прибыль с вложенного в товар рубля. Разберём модель, которую можно перенести в таблицу и использовать для любой товарной категории.

Наценка и маржинальность — не одно и то же

Эти показатели часто путают, хотя рассчитываются они от разных сумм.

Наценка = (розничная цена − себестоимость) / себестоимость × 100%
Маржинальность = (розничная цена − себестоимость) / розничная цена × 100%

Допустим, полная себестоимость товара составила 300 рублей, а на полке он стоит 540 рублей. Валовая прибыль с продажи — 240 рублей.

Наценка: 240 / 300 × 100% = 80%.
Маржинальность: 240 / 540 × 100% = 44,4%.

При наценке 100% маржинальность равна не 100%, а 50%. Это принципиальный момент: наценка розничного магазина показывает, насколько цена выше затрат, а маржинальность продуктов — какая доля выручки остаётся после покрытия их себестоимости.

Что включать в себестоимость товара

Считать только разницу между закупочной и розничной ценой недостаточно. Для магазина важна полная себестоимость единицы:

Полная себестоимость = закупочная цена + доставка + приёмка и маркировка + упаковка + резерв на потери

Доставку можно распределять по количеству единиц, весу, объёму или закупочной стоимости. Главное — использовать один понятный принцип для всех поставок.

Резерв на потери учитывает повреждения, списания и вынужденные скидки перед окончанием срока годности. Даже если в текущем месяце списаний не было, полностью исключать этот риск из расчёта не стоит.

После продажи отдельно вычитаются эквайринг, расходы на программу лояльности и скидочные акции. Именно здесь нередко теряется часть прибыли магазина продуктов, которая хорошо выглядела в первоначальном расчёте.

Если компания работает с НДС, закупочную и розничную стоимость нужно сравнивать в одной базе — либо обе суммы с НДС, либо обе без него.

Пример расчёта маржинальности сибирского деликатеса

Возьмём условный товар. Цифры ниже приведены для демонстрации модели и не являются действующим прайсом производителя.

Предположим, эквайринг и скидочная программа забирают ещё 5% выручки, или 26,45 рубля. Тогда после переменных расходов с продажи остаётся 216,55 рубля, а реальная маржинальность снижается примерно до 40,9%.

Если на долю этой категории приходится 18 000 рублей постоянных расходов в месяц, точка безубыточности составит:

18 000 / 216,55 = 84 единицы в месяц

После продажи 84 единиц категория начинает покрывать выделенную ей долю аренды, зарплаты, коммунальных и других постоянных расходов.

Как рассчитать цену от желаемой маржинальности

Если известна полная себестоимость и задана целевая маржа, цену можно получить обратным расчётом:

Розничная цена = полная себестоимость / (1 − целевая маржинальность)

При себестоимости 286 рублей и желаемой маржинальности 45% расчёт выглядит так:

286 / (1 − 0,45) = 520 рублей

После этого цену следует сопоставить с рынком, форматом упаковки и покупательской ценностью продукта. Механически копировать стоимость у соседнего магазина не стоит: у него могут быть другие закупочные условия, доставка, аренда и структура продаж.

Как оценивать экономику всей категории

Маржинальность магазина продуктов нельзя анализировать только по отдельным банкам и коробкам. Раз в месяц полезно смотреть ещё четыре показателя:

Валовая прибыль в рублях. Процент маржи важен, но бизнес оплачивает расходы рублями.

Оборачиваемость. Товар с маржинальностью 38%, проданный двадцать раз, может быть выгоднее позиции с маржинальностью 55%, которую купили дважды.

Остаток в днях продаж. Он показывает, на сколько дней хватит текущего запаса при существующем спросе.

Прибыль на рубль товарного остатка. Разделите валовую прибыль за месяц на среднюю закупочную стоимость запаса. Так становится видно, насколько эффективно работают деньги, вложенные в полку.

Полезно также считать прибыль на метр выкладки. Для небольшой розницы это один из самых наглядных показателей: полка должна не просто выглядеть богато, а зарабатывать.

Как собрать ассортимент для тестового расчёта

Экономика розничного магазина устойчивее, когда в категории есть товары с разными ролями:

• узнаваемая основа — варенье из сосновой шишки, 240 г;
• более дорогая позиция для повышения среднего чека — кедровый орех в кедровом сиропе, 240 г;
• понятный ягодный вкус — конфитюр из клюквы с брусникой, 240 г;
• необычная импульсная покупка — цукаты из сосновой шишки, 150 г;
• сезонная премиальная позиция — подарочный набор «Вкус легенды» №1.

На старте каждой позиции назначают плановую цену и целевую маржу. Через месяц сравнивают план с реальными продажами, скидками и остатками. Быстро оборачиваемые товары докупают, медленные — переставляют, объединяют в тематические выкладки или заменяют другими вкусами. Так ассортимент формируется на данных, а не на ощущении, что товар «должен продаваться».

От расчёта к прибыльной полке

Хорошая товарная матрица не обязана состоять только из позиций с максимальной наценкой. Одни продукты знакомят покупателя с категорией, другие увеличивают средний чек, третьи приносят основную прибыль в подарочный сезон.

В оптовом каталоге «Таёжного Тайника» представлены варенье из шишек и таёжных ягод, орехи в сиропе, мармелад, цукаты, чай, шоколад, соленья и подарочные наборы. Запросив оптовые цены, магазин может подставить реальные данные в приведённую модель и собрать тестовую матрицу под свой ценовой сегмент. Актуальные условия заказа размещены на странице для оптовых покупателей.