Оборачиваемость натуральных продуктов: как управлять запасами и не замораживать деньги на складе

Проблему с запасами часто замечают слишком поздно: склад заполнен, деньги вложены в товар, а на очередную закупку ходовых позиций их уже не хватает. Часть банок продаётся каждую неделю, другие месяцами стоят на полке, хотя при заказе казались перспективными.

Избежать такой ситуации помогает оборачиваемость товара. Она показывает, насколько быстро магазин продаёт закупленную продукцию и возвращает вложенные средства. Для натуральных деликатесов этот показатель особенно важен: у разных категорий отличаются спрос, сезонность, срок годности и роль в ассортименте.

Разберём, как контролировать товарный запас магазина без сложных программ и принимать решения на основе цифр.

Что показывает оборачиваемость товарных запасов

Оборачиваемость можно считать в оборотах или днях.

Оборачиваемость в оборотах = себестоимость проданных товаров / средний товарный запас

Если остаток на начало месяца составлял 90 000 рублей, а на конец — 60 000 рублей, средний запас равен:

(90 000 + 60 000) / 2 = 75 000 рублей

Допустим, себестоимость проданных за месяц товаров составила 225 000 рублей. Тогда запас совершил:

225 000 / 75 000 = 3 оборота за месяц

Чтобы перевести результат в дни:

30 дней / 3 оборота = 10 дней

Это означает, что в среднем вложенные в категорию деньги возвращаются за десять дней.

Важно считать и продажи, и остатки в одной оценке. Если запас указан по закупочной стоимости, в формулу подставляется себестоимость реализованного товара, а не розничная выручка. Для отдельного SKU расчёт можно вести в штуках: количество проданных единиц делится на средний остаток.

Почему одного среднего показателя недостаточно

Общая оборачиваемость товарных запасов может выглядеть хорошо, даже если внутри категории накопились проблемы. Несколько популярных позиций создают оборот, а медленные товары остаются незаметными.

Поэтому закупщику полезно контролировать три уровня:

весь товарный запас магазина;

отдельные категории — варенье, чай, мармелад, подарочные наборы;

каждую товарную позицию.

Например, чай и подарочные наборы нельзя оценивать по одному нормативу. Чай может продаваться равномерно, а спрос на наборы заметно усиливаться перед праздниками. Усреднение скрывает сезонность и приводит либо к дефициту, либо к излишкам.

Для управления ассортиментом магазина достаточно таблицы со следующими столбцами: товар, продажи за период, текущий остаток, товар в пути, средняя продажа в день, запас в днях, срок поставки и дата следующего заказа.

Как определить, на сколько дней хватит товара

Для оперативного контроля используется запас в днях:

Запас в днях = текущий остаток / средние продажи в день

Если в магазине осталось 24 банки, а средние продажи составляют 1,2 банки в день:

24 / 1,2 = 20 дней запаса

Среднюю скорость лучше рассчитывать за несколько сопоставимых недель. Продажи декабря не стоит использовать как единственный ориентир для января, а результат праздничной дегустации — переносить на обычную неделю.

Остатки товара в магазине желательно разделять на доступные к продаже, зарезервированные и уже заказанные. Товар, который числится на складе, но отложен покупателю или входит в собранный подарочный комплект, не должен завышать свободный остаток.

Точка повторного заказа и страховой запас

Заказывать новую партию нужно не тогда, когда полка опустела, а заранее. Для этого рассчитывают точку повторного заказа:

Точка заказа = средние продажи в день × (срок поставки + страховой запас в днях)

Предположим, магазин продаёт в среднем 0,8 единицы товара в день. От оформления заказа до поступления на склад проходит девять дней, а на возможную задержку заложено ещё четыре дня:

0,8 × (9 + 4) = 10,4 единицы

Значит, новый заказ пора размещать, когда доступный остаток снизился примерно до 11 единиц.

В срок поставки нужно включать не только дорогу, но и обработку заявки, сборку партии, передачу перевозчику и приёмку. Актуальную информацию стоит сверять с разделом «Доставка и оплата», а в собственных расчётах использовать фактический срок до вашего города.

Размер страхового запаса зависит от стабильности спроса. Для регулярно продающейся позиции достаточно небольшого резерва. Если товар заказывают неравномерно или его поставка занимает много времени, запас увеличивают. Но страховой запас не должен превращаться в оправдание переполненного склада.

Как планировать размер следующей закупки

Покупать «столько же, сколько в прошлый раз» удобно, но не всегда разумно. Объём заказа лучше рассчитывать от целевого запаса:

Объём заказа = целевой запас − доступный остаток − товар в пути

Целевой запас должен покрывать продажи до следующей плановой поставки, срок доставки и разумный резерв. При расчёте также учитываются:

изменения спроса за последние недели;

предстоящие праздники и туристический сезон;

акции, дегустации и дополнительная выкладка;

срок годности конкретной партии;

минимальная сумма оптового заказа;

доступные деньги и вместимость склада.

Если поставщик предлагает скидку за крупную партию, сравните выгоду со стоимостью хранения и риском медленной продажи. Скидка в 5% не спасает экономику, если половина закупки несколько месяцев не возвращает вложенные средства.

ABC/XYZ-анализ без сложной аналитики

Для оптимизации товарных запасов ассортимент удобно разделить по двум признакам.

ABC-анализ показывает вклад товара в выручку или валовую прибыль:

A — ключевые позиции с наибольшим вкладом;

B — товары со средним вкладом;

C — небольшие или тестовые позиции.

XYZ-анализ оценивает устойчивость спроса:

X — продажи относительно стабильны;

Y — спрос колеблется или зависит от сезона;

Z — продажи редкие и трудно прогнозируются.

Позиции AX требуют постоянного наличия и регулярного пополнения. Для AY нужен календарь сезонности. Товары AZ контролируют особенно внимательно: дефицит обходится дорого, но большой резерв тоже опасен. Позиции CZ стоит закупать небольшими партиями, под заказ или выводить из матрицы, если они не выполняют заметной имиджевой роли.

Небольшому магазину необязательно рассчитывать сложные коэффициенты вариации. На первом этапе достаточно отметить товары как «стабильные», «сезонные» и «нерегулярные», опираясь на продажи за последние два-три месяца.

Как построить тестовую матрицу натуральных продуктов

При первой закупке продуктов оптом полезно взять несколько товаров с разными сценариями спроса:

узнаваемый продукт для основной выкладки — варенье из кедровой шишки, 240 г;

позицию для проверки регулярного спроса — иван-чай крупнолистовой, 50 г;

премиальный десерт — кедровый орех в сосновом сиропе, 240 г;

небольшой товар для кассовой зоны — мармелад из сосновой шишки с кедровым орехом, 28 г;

сезонную позицию — подарочный набор «Мини Крафт» №3.

Для каждой группы устанавливается свой норматив. Основной ассортимент пополняют чаще, импульсные позиции оценивают по продажам в конкретной зоне, а подарочные наборы закупают с учётом календаря и предварительных заказов. Такой подход даёт больше информации, чем большая партия похожих товаров.

Как работать с медленными остатками

Медленная продажа ещё не означает, что товар нужно немедленно убирать. Сначала проверьте, почему он не движется:

Видит ли его покупатель на полке?

Понимает ли продавец вкус, состав и способ употребления?

Соответствует ли цена соседним позициям?

Есть ли качественная карточка товара в интернет-магазине?

Можно ли включить продукт в дегустацию или тематический набор?

Если после изменения выкладки и презентации спрос не появился, уменьшите следующую закупку. Затем попробуйте комплект с ходовым товаром, ограниченную акцию или продажу под заказ. Постоянно закрывать слабые позиции скидками не стоит: это снижает маржинальность и приучает покупателей ждать распродажи.

Для продуктов с несколькими датами производства применяйте принцип FEFO: первой продаётся партия, у которой раньше заканчивается срок годности. Это точнее обычного FIFO и помогает сократить списания.

Простой регламент для закупщика

Управление товарными запасами становится заметно проще, если проводить короткую проверку раз в неделю:

Обновить продажи и свободные остатки по каждому SKU.

Рассчитать запас в днях.

Отметить позиции, достигшие точки заказа.

Проверить товар в пути и ожидаемые даты поставки.

Выделить излишки и товары без движения.

Скорректировать заказ с учётом сезона и акций.

Проверить сроки годности по партиям.

Раз в месяц полезно пересматривать ABC/XYZ-группы и прибыль на рубль среднего запаса. Так магазин видит не только скорость продаж, но и эффективность денег, вложенных в ассортимент.

Закупка без лишних запасов

Оптимизация товарных запасов не означает пустые полки и постоянную экономию на закупке. Её задача — поддерживать наличие востребованных товаров, вовремя пополнять запас и не держать деньги в позициях, которые продаются слишком медленно.

В каталоге «Таёжного Тайника» представлены варенье из шишек и ягод, орехи в сиропе, чай, мармелад, цукаты, шоколад, сиропы и подарочные наборы. Магазин может собрать смешанную тестовую матрицу, получить первые данные по спросу, а затем увеличивать объём только у подтверждённых лидеров. Условия сотрудничества и получения оптового прайса размещены на странице для оптовых покупателей.

Частые вопросы

Какая оборачиваемость товара считается хорошей?

Единого норматива нет. Он зависит от категории, срока годности, сезонности, логистики и наценки. Сравнивать нужно одинаковые товары и собственную динамику: сокращается ли срок оборота без появления дефицита и потери продаж.

Как рассчитать оборачиваемость нового товара?

Начните с небольшой партии и задайте период тестирования. Для предварительного расчёта используйте продажи похожего товара по цене, формату и сценарию покупки. После первых недель замените прогноз фактическими данными.

Как часто проверять остатки товара в магазине?

Ходовые позиции и товары с небольшим запасом лучше контролировать еженедельно. Стабильный ассортимент можно подробно анализировать раз в месяц. Перед праздниками и акциями частоту проверки увеличивают.

Нужно ли закупать больше продукта с долгим сроком годности?

Не обязательно. Долгий срок снижает риск списания, но не устраняет стоимость хранения и замороженных денег. Объём всё равно должен соответствовать скорости продаж и плановой дате следующей поставки.

Товары, упомянутые в статье

Варенье из кедровой шишки, 240 г

Иван-чай крупнолистовой, 50 г

Кедровый орех в сосновом сиропе, 240 г

Мармелад из сосновой шишки с кедровым орехом, 28 г

Подарочный набор «Мини Крафт» №3

Дополнительная внутренняя перелинковка

Первый оптовый заказ таёжных продуктов: с чего начать и что купить

Сезонность таёжных лакомств: что закупать весной, летом, осенью и зимой

Каталог натуральных продуктов оптом

Условия для оптовых покупателей